Что делать. Но один из самых сложных навыков в продажах - это НЕ делать , а говорить о себе и о своем продукте.
Каждый продажник должен меньше говорить и больше слушать. И все же опыт подсказывает, что у сейлзов продолжает доминировать способность говорить, а не слушать. По данным одного исследования при попытке продать, они говорят 81% своего времени.
По словам исследователей из Гарвардского университета, они не могут остановиться говорить из-за химии мозга. В серии экспериментов они предложили людям два варианта: заплатить им, чтобы они поговорили о других людях, или ничего не заплатить и поговорить о себе.
Исследователи обнаружили, что люди отказываются от 25% потенциальных заработков за привилегию говорить о своем любимом предмете: о себе.
Последующие исследования показали, что самореклама стимулирует ту же часть мозга, которая участвует в вознаграждениях за еду, секс и деньги, и связана с зависимостью как от выпивки или наркотиков. Разговор о себе напоминает эти поведения в двух ключевых аспектах: он имеет тенденцию происходить автоматически, когда мы даже не осознаем, что мы это делаем, и чем больше мы занимаемся этим, тем лучше мы это чувствуем.
“Лучшие продавцы придерживаются пропорции 70/30. На презентацию и вопросы оставляют 30% времени беседы, а 70% времени внимательно выслушивают клиента.” Брайан Трейси
Короче говоря, Сейлзы пристрастились к собственному описанию и презентации. Но это не их вина. Это химическое вещество ими движет.
https://youtu.be/Zsm-5G9G900
Итак, как вы ломаете свою зависимость?
Вот три метода, которые вы можете использовать. Все они основаны на идее разрушения автоматического, само подкрепляющего поведения и перефокусировки ваших сейлзов:
- Правило 30-60 секунд. Пусть сейлзы свободно говорят в течение 30 секунд. Затем остальные 30 секунд, они должны просуммировать диалог и остановится.
- Используйте ответы на вопросы с одним предложением. Часто вопрос клиента становится стартовой площадкой для расширенного монолога - даже когда клиент просто хотел получить простой ответ. Тренируйте себя, чтобы ответить на вопрос в одном предложении, а затем спросите: «Я ответил на Ваш вопрос?» Если клиенты хотят услышать больше, они сделают запрос детальнее.
- Говорите, остановитесь и спросите. Этот метод похож на «нет». Сейлз говорит что-то и вместо того, чтобы переходить к следующему, останавливается и задает вопрос - например, «Как это соотносится с вашим проектом?» Или даже «Имеет ли это смысл?».
Эти методы просты, но это не означает, что они легки. В конце концов, вы боретесь с аддиктивным поведением. Дайте сейлзам широкие возможности для практики. Ролевые игры идеальны.
О том, что молчание – золото, знают многие. Но умение держать язык за зубами дано далеко не каждому. Перед тем как пытаться меньше говорить, следует разобраться в причинах излишней разговорчивости.
Почему один человек молчит, а другой говорит почти без умолка? Потому, что первому нечего сказать? Вряд ли. Основой болтливости являются некоторые качества характера, без изменения которых говорить меньше очень проблематично. Если вы считаете, что говорите слишком много, попробуйте понять, каких тем вы касаетесь в разговоре. Например, вам нравится кого-то обсуждать, вы живо интересуетесь всеми сплетнями. Избавьтесь от привычки обсуждать других людей, и вы потеряете одну из важнейших причин для разговоров.
Привычка обсуждать, а в более общем виде, судить, характерна для многих людей. Неслучайно одной из важнейших библейских заповедей является заповедь «Не суди». И не только потому, что тот, кто не судит, и сам не будет судим. Привычка судить очень негативно отражается на чистоте души человека – делает его кляузником, распространителем слухов. Неслучайно у монахов есть принцип: если кто-то в твоем присутствии дурно о ком-то отзывается, не слушай его. Этот принцип применим и в обычной жизни – если сами не будете никого обсуждать и откажетесь выслушивать чужие сплетни, вы не только станете чище душой, но и будете намного меньше говорить.
Очень многие для разговора являются пустыми, не дающими никакой полезной информации. Если вам мучительно хочется о чем-то заговорить, поймайте себя на этом желании и оцените, насколько важна та тема, которую вы хотите поднять. Изменится ли что-нибудь, если вы об этом не поговорите? Если не изменится, то постарайтесь воздержаться от разговора.
Одна из причин излишней болтливости уходит своими корнями в эзотерику. Есть категория людей, которым для того, чтобы хорошо себя чувствовать, обязательно надо с кем-то поговорить. При этом тот, с кем они говорят, по мере разговора начинает чувствовать себя все более уставшим. Такие говорят об энергетическом вампиризме, пусть даже неосознанном. Если вы замечаете за собой что-то подобное, это тревожный симптом, говорящий о нарушении энергетического взаимодействия с миром. Легче всего исправить эту ситуацию через религию – именно вера, общение души с Богом позволяют вернуть нормальный энергетический обмен. После того, как он восстановится, пропадет и желание болтать.
Учитесь говорить медленно и внятно. Задайтесь целью сделать вашу речь весомой и содержательной, избавленной от мусора. При этом вы заметите, что медленная речь не позволяет вам болтать – вы просто не сможете поддерживать необходимый для этого темп. В любом случае, основой от излишней разговорчивости является умение наблюдать за собой. Начните контролировать свою речь – сначала это будет получаться плохо, вы постоянно будете забывать о своем желании говорить меньше и только по существу. Но постепенно вы будете вспоминать об этом все чаще и чаще, пока контроль речи не станет для вас обыденной вещью. А с исчезновением болтливости постепенно уйдет в небытие и необходимость следить за речью.
Простой житейский способ выдохнуть и сосчитать до 10 помогает остановить первоначальное желание, но в дальнейшем невысказанное может лечь тяжким грузом и сильно подпортить бодрый настрой. Мы сосчитали до 10 и нашли 10 способов, которые помогут не просто промолчать, а научиться быть сдержаннее без ущерба для себя и окружающих.
1. Развиваем прагматизм
Безусловно, полезно, иначе бы мы даже не испытывали желания отреагировать на то, что не нравится. Это нормально, ведь все - живые люди, но та ли это выгода, к которой мы стремимся в конечном итоге? Вряд ли. В моральной драке мы травмируем и себя, и тех, с кем ссоримся, а сломать проще и быстрее, чем восстановить. Когда в фокусе внимания - главная, а не сиюминутная польза, сболтнуть что-то неподобающее не придет в голову. Ведь вежливость и тактичность быстро восстанавливаются, когда нам вдруг становится понятно, что любимый человек может разочароваться, руководство - оштрафовать, а друзья - лишить общения и взаимопомощи.
2. Откладываем разговор
Этот способ очень похож на предыдущий, но откладывать надо на гораздо больший срок. Особенно, когда разговор серьезный и решение, которое вам надо будет принять, повлияет на всю вашу дальнейшую жизнь. Предложение новой работы, необходимость принять чью-то сторону в конфликте, серьезный разговор с мужем. Не поддавайтесь первому порыву и не спешите ставить все точки над «i». Дайте голове остыть и взвесить все за и против, и только потом принимайте и озвучивайте решение.
3. «Раздеваем» собеседника
Мысленно мы можем придать услышанному совершенно другое значение - менее ценное для нас. В этом смысле «раздеть» - значит снять с агрессора оболочку важности, свести с пьедестала и «одеть» его попроще. Подобный метод хорошо работает, когда вас так и тянет ответить начальнику-самодуру на его глупость, но вы знаете, что это будет стоить вам рабочего места. Представьте, как смешно он будет выглядеть на пляже в голубеньких плавках с брюшком наперевес. Разве можно такого человека воспринимать всерьез и спорить с ним? Пусть сотрясает воздух в одиночку, а вы наслаждайтесь игрой собственного воображения.
4. Дышим глубже
Сделайте несколько глубоких вдохов, когда понимаете, что собеседник уже довел вас до точки кипения, и вы готовы сорваться. Дышите, прежде чем начать ругать ребенка за неубранную комнату или прежде чем рассказать подруге новую сплетню. Глубокое дыхание успокаивает и насыщает мозг кислородом, изменяя физическое состояние организма. А это поможет немного успокоиться и еще раз все обдумать.
5. Меняемся местами с визави
Этот метод поможет в общении с детьми, когда так и хочется схватить проказника за шиворот и устроить взбучку за его выходки. Представьте, что это вы, а не он только что разбили горшок с цветком и запустили камнем в соседское окно. Вспомните, как замирало сердце, когда родительский гнев вот-вот должен был обрушиться на вашу голову. Возможно, после нескольких минут воспоминаний вам захочется найти другой способ воспитания нежели крики и ругань.
6. Следуем народной мудрости
«Прикусить язык», «в рот воды набрала». Принято считать, что эти выражения говорят о молчании в переносном смысле. Почему бы не попробовать воплотить их прямое значение? Конечно, всякий раз хвататься за стакан с водой немного странно. Но вот незаметно прикусить самой себе язык можно. Наш мозг устроен так, что он моментально переключается на физическую боль, забывая обо всех остальных раздражителях. Бизнесмены на переговорах порой используют обычную канцелярскую резинку. Ее надевают на запястье и прячут под манжетами. В моменты, когда необходимо взять паузу и еще раз обдумать важный момент, человек незаметно натягивает резинку, которая неприятно впивается в кожу. Таким образом, внимание переключается на физические ощущения и решение впопыхах не принимается.
7. Тренируем выдержку
Зная за собой грешок несдержанности, работайте над его устранением постоянно. Если вам наступили на ногу в автобусе, обругали в очереди, нахамили в магазине, промолчите. Даже если соблазн поставить наглеца на место слишком велик, а небольшая вспышка агрессии не навредит вашей репутации, ни в коем случае не давайте выхода гневу. Сдержавшись сейчас, вы сможете сдержаться и тогда, когда это будет необходимо. Вы научитесь контролировать свои эмоции и свой язык, чтобы тот не смог перекинуться во вражеский стан.
8. Заговариваем самих себя
В психологии есть такое понятие, как аффирмация - фраза, которая содержит в себе некую формулу и помогает закрепить необходимое в нашем подсознании. Помните, как героиня Ирины Муравьевой повторяла перед зеркалом про самую обаятельную и привлекательную? Так вот этот прием работает и для болтунов. или в моменты, когда так и хочется высказать все, что накопилось. Например, пусть это будет: «Я умею вовремя останавливаться, я могу промолчать в нужный момент» или «Я могу контролировать свои слова». Со временем это утверждение сработает, и вы действительно научитесь себя контролировать.
9. Анализируем это
Как правило, поведение наше довольно предсказуемо. Срываемся мы в очень похожих жизненных ситуациях. Проанализируйте неприятные моменты, которые вам уж приходилось пережить и постарайтесь понять, что же именно выводит вас из равновесия. Возможно, это пренебрежительный тон свекрови и все, что его напоминает, либо какая-то обида, которая тянется за вами из детства. Обязательно должно найтись что-то общее и похожее во всех случаях. Ну а когда вы уже знаете «врага» в лицо, справляться с ним гораздо проще.
10. Используем фильтры
Заведите себе за правило «просеивать» все, что вы собираетесь сказать. Придумайте как минимум три критерия, которым должно соответствовать любое ваше сообщение. Например, во-вторых, вы должны быть полностью уверены в их правдивости и, в-третьих, они действительно необходимы и не окажутся бессмысленным трепом. И только после того, как мысль пройдет подобную тройную проверку, превращайте ее в речь, иначе она может быть не только бессмысленной, но и вредной.
Лев Толстой говорил, что «люди учатся, как говорить, а главная наука - как и когда молчать». И постигать эту науку нужно начинать как можно раньше. Недаром китайская мудрость гласит: «Не говорите, если это не изменяет тишину к лучшему».
Что делать, если неумение смолчать портит отношения в паре? Советуют наши эксперты.
Мы живём в такое время, когда активность ценится превыше всего, а сдержанность и скромность воспринимаются почти как порок. Такие же тенденции прослеживаются и в общении: многие настолько спешат выплеснуть свой богатый внутренний мир, что не очень-то и слушают собеседника, превращая общий диалог в череду отдельных монологов. Умение живописно и быстро высказывать свои мысли, разумеется, важно, но не менее ценным является и умение слушать. А во многих случаях навык держать рот закрытым, а уши открытыми, может сослужить вам очень хорошую службу.
Итак, какие же преимущества получает «человек слушающий»?
Вы сможете подумать, прежде чем говорить
Иногда необдуманно сказанное слово может разрушить отношения, испортить карьеру или стать источником других больших неприятностей. Используйте время своего молчания для того, чтобы хорошо продумать и взвесить каждое слово, которое вы собираетесь сказать. В конце концов, скорость в диалоге имеет второстепенное значение по сравнению с содержанием.
Вы сможете понять своего собеседника
Основная причина, из-за которой возникает множество больших и маленьких проблем, - это отсутствие взаимопонимания. Очень часто человек практически не слышит слова своего оппонента, а воспринимает только то, что подсказывают его эмоции и уже сформированное мнение. Таким образом, мы слышим не то, что говорит человек на самом деле, а то, что ожидаем от него услышать, со всеми вытекающими из этого пагубными последствиями. Давайте перестанем придумывать и начнём просто слушать.
Вы сможете сказать только то, что действительно важно
Если вы действительно решили меньше говорить и больше слушать, то это значит, что ваши слова будут касаться только по-настоящему важных вещей. Зачем сотрясать зря воздух, тратить свою энергию и говорить пустые и ничего не значащие фразы?
Если вы хотите, чтобы к вашим словам прислушивались, то каждое из них должно иметь определённый вес и ценность. Если краткость не принадлежит к числу ваших талантов, то попробуйте специально обращать своё внимание на то, чтобы изъясняться более понятными и лаконичными фразами. Вспомните, что одним из тринадцати ценных качеств, по мнению Бенджамина Франклина, была именно лаконичность.
Молчание: говорите только то, что принесёт пользу окружающим или вам; избегайте несерьёзных разговоров.
Вы сможете получить больше информации
Если тема разговора вас действительно интересует и вы хотите извлечь из него максимальную пользу, то не спешите высказывать своё бесценное мнение и углубляться в полемику. Выслушайте сначала аргументы всех участников. Это, возможно, даст вам больше, чем ораторская победа в дискуссии.
Вы сможете завести новых друзей
Умение слушать является не менее, а иногда даже и более ценным навыком, чем умение говорить. Когда человеку нужно выговориться, просто почувствовать внимание и поддержку, то ваша способность слушать будет оценена по самому высокому разряду. Вы сможете обрести множество друзей, просто благодаря своему умению молчать, в то время как жалящий всех острым словом красноречивый умник так и останется навсегда в гордом одиночестве.
Общение между людьми является сложным процессом, в котором всё должно быть сбалансировано. Как бы вы ни были остроумны и эрудированы, иногда стоит наступить на горло собственной песне и начать слушать. Возможно, что пользы от этого вы получите гораздо больше, чем от умения много и хорошо говорить.
Мы живём в такое время, когда активность ценится превыше всего, а сдержанность и скромность воспринимаются почти как порок. Такие же тенденции прослеживаются и в общении: многие настолько спешат выплеснуть свой богатый внутренний мир, что не очень-то и слушают собеседника, превращая общий диалог в череду отдельных монологов. Умение живописно и быстро высказывать свои мысли, разумеется, важно, но не менее ценным является и умение слушать. А во многих случаях навык держать рот закрытым, а уши открытыми, может сослужить вам очень хорошую службу.
Итак, какие же преимущества получает «человек слушающий»?
Вы сможете подумать, прежде чем говорить
Иногда необдуманно сказанное слово может разрушить отношения, испортить карьеру или стать источником других больших неприятностей. Используйте время своего молчания для того, чтобы хорошо продумать и взвесить каждое слово, которое вы собираетесь сказать. В конце концов, скорость в диалоге имеет второстепенное значение по сравнению с содержанием.
Вы сможете понять своего собеседника
Основная причина, из-за которой возникает множество больших и маленьких проблем, - это отсутствие взаимопонимания. Очень часто человек практически не слышит слова своего оппонента, а воспринимает только то, что подсказывают его эмоции и уже сформированное мнение. Таким образом, мы слышим не то, что говорит человек на самом деле, а то, что ожидаем от него услышать, со всеми вытекающими из этого пагубными последствиями. Давайте перестанем придумывать и начнём просто слушать.
Вы сможете сказать только то, что действительно важно
Если вы действительно решили меньше говорить и больше слушать, то это значит, что ваши слова будут касаться только по-настоящему важных вещей. Зачем сотрясать зря воздух, тратить свою энергию и говорить пустые и ничего не значащие фразы?
Если вы хотите, чтобы к вашим словам прислушивались, то каждое из них должно иметь определённый вес и ценность. Если краткость не принадлежит к числу ваших талантов, то попробуйте специально обращать своё внимание на то, чтобы изъясняться более понятными и лаконичными фразами. Вспомните, что одним из тринадцати ценных качеств, по мнению Бенджамина Франклина, была именно лаконичность.
Молчание: говорите только то, что принесёт пользу окружающим или вам; избегайте несерьёзных разговоров.
Вы сможете получить больше информации
Если тема разговора вас действительно интересует и вы хотите извлечь из него максимальную пользу, то не спешите высказывать своё бесценное мнение и углубляться в полемику. Выслушайте сначала аргументы всех участников. Это, возможно, даст вам больше, чем ораторская победа в дискуссии.
Вы сможете завести новых друзей
Умение слушать является не менее, а иногда даже и более ценным навыком, чем умение говорить. Когда человеку нужно выговориться, просто почувствовать внимание и поддержку, то ваша способность слушать будет оценена по самому высокому разряду. Вы сможете обрести множество друзей, просто благодаря своему умению молчать, в то время как жалящий всех острым словом красноречивый умник так и останется навсегда в гордом одиночестве.
Общение между людьми является сложным процессом, в котором всё должно быть сбалансировано. Как бы вы ни были остроумны и эрудированы, иногда стоит наступить на горло собственной песне и начать слушать. Возможно, что пользы от этого вы получите гораздо больше, чем от умения много и хорошо говорить.
